Kỳ I: Thị trường triệu đô từ những nông dân tiêu 5 MZN/ ngày
Hôm đặt chân tới tỉnh Niassa (một tỉnh miền núi của Mozambique) sau 20 giờ bay từ Việt Nam sang Maputo và hơn 3 giờ bay từ thủ đô Maputo tới Niassa, tôi chụp ảnh gửi qua viber (bằng sóng 3G) cho người bạn (một chuyên gia kinh tế rất nổi tiếng) ở Việt Nam hình ảnh những ngôi nhà vách đất, lợp cỏ. Bạn tôi gửi một biểu tượng cực kỳ ngạc nhiên và 2 câu hỏi: ở đây mà người ta cũng có tiền để dùng di động à? Câu thứ hai: Roamming dữ liệu thế này chắc tốn tiền khủng khiếp? Tôi trả lời: Ở nơi toàn những ngôi nhà tranh, vách đất như thế này, họ - Movitel - liên doanh của Viettel ở Mozambique - “kiếm” được 1,2 triệu USD/tháng. Và tôi đang dùng 3G bằng mạng của Movitel, nét căng cho dù đang đứng ở một nơi “thâm sơn cùng cốc”.
Cuộc trò chuyện với người bạn khiến tôi nhớ tới câu chuyện kinh điển về bán giày ở châu Phi của hai hãng sản xuất giày danh tiếng. Hãng nọ cử nhân viên tới châu Phi để tìm hiểu thị trường, nhân viên này điện về hãng và nói “người dân xứ này chỉ đi chân đất, không hy vọng bán được giày ở đây”. Nhân viên hãng giày còn lại cũng điện về hãng và hồ hởi thông báo “đây là nơi lý tưởng để bán giày, người dân ở đây chưa ai có giày để đi cả”.
Lúc đặt chân tới các tỉnh, thành của Mozambique, chắc hẳn người đi khai phá thị trường này của Viettel cũng giống như nhân viên của hãng giày thứ hai, đã phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để lên kế hoạch đáp ứng.
Chia sẻ điều này với Nguyễn Hải Hòa, Giám đốc chi nhánh Niassa, Hòa bật cười bảo: “Người dân ở đây chi tiêu dè sẻn lắm, mỗi ngày họ chỉ tiêu từ 5-10 MZN (1 MZN bằng 7.000 đồng Việt Nam), đúng là nếu chỉ nhìn vào mức sống của người dân nơi đây, khó tin có thể bán được hàng thành công đến thế”.
 |
| Một điểm bán hàng tại chợ phiên của Movitel chi nhánh Niassa |
Niassa nằm ở phía Tây Bắc của Mozambique, diện tích của tỉnh này tương đương với toàn miền Bắc của Việt Nam (129.000km2). 16 huyện, thị của Niassa nằm rải rác và cách nhau rất xa, từ “thủ phủ” của Niassa tới các huyện trung bình là 350km, huyện xa nhất tới 600km. 1,4 triệu dân ở Niassa chủ yếu là người nghèo, 90% nhà tranh, vách đất, tỷ lệ người mù chữ rất cao.
Đã nghèo, địa hình hiểm trở, cơ sở hạ tầng ở Niassa lại thuộc diện 3 không, không điện, không đường (12/16 huyện không có đường nhựa), không ngân hàng, thậm chí 4/16 huyện còn không có cả cây xăng. Khó khăn như thế nên hai nhà mạng có “thâm niên” ở Mozambique là Mcel và Vodacom, 15 năm qua cũng chỉ đầu tư nhỏ giọt, tập trung vào những điểm gần trung tâm, đông dân cư và mặc nhiên không ngó ngàng tới các bản làng xa xôi, hẻo lánh.
Movitel là “người đến sau”, khi thị trường Niassa dường như không còn dư địa bởi "những ai biết đi giày đã có 2 đôi, người không đi giày thì khó có khả năng để mua giày". Làm thế nào để những người "không có giày tập đi giày" và "đi được giày", thoải mái trên "đôi giày mới" là bài toán mà những người tiên phong mở thị trường ở Mozambique nói chung và Niassa nói riêng phải giải. Quyết định được đưa ra bắt nguồn từ chiến lược đầu tư mà Viettel xác định khi “sải bước qua đại dương”, đi ra thị trường thế giới: đó là hạ tầng đi trước, dịch vụ theo sau, nói một cách khác “phải mở đường để đưa ô tô vào thay vì than đường đâu cho ô tô chạy”.
Bây giờ ngồi nhớ lại, những người như Hòa hay tiền nhiệm của Hòa cũng không đếm hết được những gian nan, vất vả trong những ngày mưa, tháng nắng đi kéo cáp, dựng trạm phát sóng ở mảnh đất hè nắng như nung, đông rét căm căm, nhìn lên chỉ thấy mặt trời, nhìn xuống là cây rừng và đồi núi hoang vu, cỏ tranh ngút ngàn. Chỉ biết rằng,“có sức người, sỏi đá cũng thành cơm”, bây giờ tại Niassa, Movitel đã có 130 trạm phát sóng nằm rải rác ở các huyện trong cả tỉnh. 17 cửa hàng trực tiếp, 01 đại lý, 68 home officer, 1600 điểm bán với 600 cộng tác viên bán hàng theo mô hình D2D (door to door, nghĩa là bán tận tay người tiêu dùng).
“15 năm có mặt ở Niassa, Vodacom chỉ xây dựng 5 cột sóng ở trung tâm 5 huyện gần thủ phủ Niassa nhất. Movitel mới chỉ hoạt động chưa tới 4 năm nhưng có số trạm phát sóng lớn nhất ở Niassa, Movitel có thể kết nối người Mozambique ở bất cứ đâu, ngay những ngôi làng nhỏ của chúng tôi cũng được phủ sóng
di động, Internet. Nhiều trường học hưởng lợi từ mạng Internet mà Movitel cung cấp miễn phí, chúng tôi rất biết ơn”, ông Arlindo Goncalo Chilundo, Chủ tịch tỉnh Niassa chân thành chia sẻ với nhóm phóng viên đến từ Việt Nam.
Độc đáo, không “đối thủ”
Nguyễn Hải Hòa nói chắc nịch như vậy khi được hỏi Vodacom dường như đang gia tăng đầu tư để “địch lại” với Movitel. Biểu hiện cụ thể nhất là Movitel kéo cáp quang, mở trạm BTS đến đâu, Vodacom cũng mở tới đó.
Hòa bảo, với 290 ngàn thuê bao ổn định (phát sinh cước hàng tháng), thị phần di động của Movitel đứng số 1 ở Niassa, các mạng cạnh tranh không theo được vì họ không có người và cách làm chỉ tập trung ở các điểm trung tâm trong khi Movitel lấy nông thôn, vùng sâu, vùng xa làm điểm trụ, “lấy nông thôn bao vây thành thị”. “Chỉ có cách làm của Viettel, sức người Movitel mới có thể đạt được độ phủ sóng này”.
Như để minh chứng, Hòa kể lại trận lũ lụt lịch sử ở Niassa hồi tháng 1/2015 vừa rồi. Suốt 2 tháng ròng rã, Niassa bị bao vây bởi cơn lũ, điện mất, cách duy nhất để liên lạc với thế giới bên ngoài là điện thoại di động mà nếu không có điện, chỉ vài ngày pin dự trữ sẽ hết. “Lệnh” Tổng Cty Movitel từ Maputo là chi nhánh Niassa phải đảm bảo liên lạc thông suốt cho chính quyền Niassa và người dân ở những khu vực có vùng phủ sóng rộng của Movitel. “Tổng Cty yêu cầu di chuyển hết máy nổ về các vị trí cần trong khi trời mưa lũ, đường đất lầy lội. Vậy mà chỉ 3 ngày chúng tôi xử lý xong, giữ được mạng lưới, giữ được liên lạc cho ủy ban tỉnh trong khi các mạng khác đều chào thua”, Hòa chia sẻ.
Sau trận lũ, những người có “của ăn của để” ở Niassa đều mua sim của Movitel để không bị mất kết nối. Đó là một thành công song không phải lâu dài khi 90% dân số ở Niassa chỉ tiêu 5-10 MZN/ ngày. Movitel đã tạo ra thị trường nhưng chưa đủ, cần phải có những “người bán hàng chăm chỉ”, biết tạo ra nhu cầu và kích thích nhu cầu xuất hiện. Nguyễn Hải Hòa và các cộng sự của anh tại chi nhánh Niassa đã làm được điều đó và đây chính là điểm độc đáo, khác biệt để anh tự tin sẽ phát triển được 300.000 thuê bao ngay trong năm nay và sau đó là những con số lớn hơn, thậm chí là 60%/ 1,4 triệu dân Niassa sẽ dùng mạng Movitel.
|
| Nguyễn Hải Hoà (áo kẻ), giám đốc chi nhánh Niassa đi bán hàng trực tiếp tại các chợ phiên. |
Công thức thành công của Hòa là “làm việc cật lực, nhặt nhạnh từng thuê bao”. Trong các chợ phiên cuối tuần ở khắp các huyện của Niassa, đâu đâu cũng thấy những chiếc ô màu cam (biểu tượng thương hiệu Movitel), thu hút người dân. Ngoài bán hàng tại chợ, Hòa và các cộng sự ở Niassa đa dạng hóa các hình thức, miễn sao tăng được thuê bao. Bản thân Hòa và đội ngũ lãnh đạo gồm Phó Giám đốc chi nhánh và các Giám đốc huyện đều trực tiếp bán hàng.
"Trên xe ô tô của chúng tôi bao giờ cũng có các bộ kit, dọc đường xuống các bản làng, chúng tôi tặng cho người dân dùng thử, những thuê bao lâu ngày không nạp tiền bị khóa, chúng tôi tặng họ các kít trị giá chỉ vài MNZ thôi nhưng để họ không mất kết nối và sau đó có tiền họ lại nạp thêm, làm tăng doanh số cho chúng tôi", Hòa lý giải.
“Nhà bếp trên xe và vĩ thanh cho người dậy sớm”
Tự tin nhưng không chủ quan, Hòa kể rằng anh theo dõi “đối thủ” từng ngày, họ lên một trạm mới, họ phát kit cho dân dùng thử, thuê bao của Movitel lập tức sụt, đếm số thuê bao sụt và ngay lập tức lên “chiến lược”giành lại thuê bao là việc Hòa và các cộng sự vẫn tận lực làm mỗi ngày.
Chi nhánh Niassa có 160 nhân viên, trong đó có 9 người Việt và 151 người bản địa. Ngày làm việc cật lực, đêm về họ lại tự học tiếng, học văn hóa địa phương, học cách giao tiếp, ứng xử, học kinh doanh qua mạng Internet. Trên xe của Hòa, ngoài la liệt các bộ kit còn có nồi cơm điện, gạo và mì tôm. Hòa phân trần: “Đường xa, nhà hàng dọc đường hầu như không có nên chúng tôi đều phải tự tác chiến. "Hành quân" tới giờ cơm nước là tìm trạm của mình để vào cắm cơm tự nấu nướng. Tôi luôn dặn anh em, sức khỏe là quan trọng nhất, không có sức khỏe thì không “chiến đấu” được ở thị trường này”.
Buổi sớm hôm ấy, chia tay Hòa và chi nhánh Niassa để sang một tỉnh khác, trên chiếc xe lọc xọc tiếng va chạm của nồi niêu xoong chảo và những bộ kit màu cam vui mắt, tôi đã có những phút lặng đi vì xúc động....
Mặc dù đến sau, nhưng Movitel đã tạo ra một cuộc cách mạng ở thị trường viễn thông Mozambique. Movitel tạo ra một mặt bằng giá mới, đưa cước cuộc gọi giảm xuống một nửa, từ 8 medical (tiền Mozambique)/m phút xuống hơn 4 medical/phút. Bên cạnh đó, Movitel đã thể hiện trách nhiệm xã hội với đất nước rất cao qua việc cũng cấp miễn phí dịch vụ Internet và kết nối hơn 4.000 trường học hiện có trên toàn đất nước. Movitel tạo cơ hội cho mọi người dân đều có cơ hội tiếp cận với dịch vụ viễn thông (hiện Movitel đã phủ sóng 100% trung tâm huyện và 95% số trung tâm xã của cả đất nước Mozambique với hơn 800.000km2).
Xem tiếp kỳ 2: Chợ làng Marara và những cây bao báp màu cam
