“Muốn phát triển bền vững, lâu dài thì phải quan tâm đến thương hiệu“

Gặp doanh nhân Phạm Văn Dũng bên hành lang chương trình Hội thảo “Chìa khóa phát triển nhượng quyền thương mại thành công” do FT Consulting và Vietlink tổ chức, quy tụ hơn 100 thương hiệu trên thế giới, tôi đã rất ấn tượng về ông khi chứng kiến cảnh ông dẫn nguyên cả một “đại đội” gần 20 nhân viên An Đông Pharma rầm rập đi dự Hội thảo về franchise (nhượng quyền thương mại). Theo quan sát của phóng viên, đây là một trường hợp ít gặp, vì khi tham dự những chương trình như thế này chi phí công ty bỏ ra không ít; ấy vậy mà vị Chủ tịch An Đông Pharma lại rất chịu chơi và máu lửa. Bởi ông là người có duyên truyền lửa, nên suốt thời gian trò chuyện với ông, tôi cũng có phần được tiếp thêm lửa.

Có lẽ bởi ông rất có duyên truyền lửa nhiệt huyết cho các nhân viên của mình, nên chỉ sau 06 năm thành lập với số quân lúc đầu chỉ vỏn vẹn chưa đầy 10 người mà đến nay An Đông Pharma đã có hơn 100 nhân viên chủ lực. Tôi tin vì tôi biết ngọn lửa của câu chuyện kinh doanh từ ông đã truyền sang tôi bằng những cam kết dứt khoát hay những chia sẻ lắng đọng nhất mà ông đã từng trải nghiệm.

Ông cho biết đây là một chiến lược mà ông đã nghiên cứu đầu tư rất lâu rồi, ông có nguyện ước thông qua Tập đoàn dược phẩm An Đông, ông có tham vọng biến thành một mô hình mới trong kinh doanh: Mô hình franchise cho ngành dược phẩm. Và chính những người franchise là những quân thần trung thành mà ông dẫn đi hôm nay. Cả hội trường như nóng thêm không chỉ dừng lại vấn đề franchise mà bởi “đại đội” tháp tùng theo ông.

Có phải ông đang rất quan tâm vấn đề bài toán thương hiệu ở lĩnh vực dược?

Một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững và lâu dài thì phải quan tâm đến thương hiệu, vì thương hiệu là giá trị vô hình, là giá trị tạo thành giá trị lớn nhất cho doanh nghiệp. Chẳng hạn Coca Cola, Google,  thì chính thương hiệu của họ đã tạo ra các giá trị khác lớn vô cùng, đưa giá trị doanh nghiệp lên cao nhất chứ không dừng lại ở sản phẩm.

Có 19 năm trong ngành dược, chủ yếu là sản xuất và phân phối nên kinh nghiệm về ngành này mình rất yên tâm.

Tại sao tôi lại chọn franchise vì tôi là dược sĩ cao cấp có rất nhiều năm nghiên cứu trong lĩnh vực này. Có rất nhiều bệnh nhân ở rất xa, nếu mình không chú trọng trong vấn đề phân phối thì có tội với người tiêu dùng, mà hệ thống phân phối hiện tại ở Việt Nam đang rất yếu kém. Thực tế cho thấy một số công ty đang làm nhiệm vụ phân phối bằng cách mở các chi nhánh đưa sản phẩm của mình xuống nhưng bất cập ở chỗ chi phí lại quá cao. Thì mình đang làm một nhà phân phối chuyên nghiệp, tập hợp đầu mối của nhiều nhà máy và chỉ một mình mình bán thôi để đưa đến tay người tiêu dùng, thì sẽ giảm chi phí quản lý, bán hàng, thuê văn phòng... từ những cái giảm đó sẽ kéo theo giá thành sản phẩm, người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.

Có rất nhiêu mối lo, nhưng cái lo lắng hàng đầu trong ngành dược -  là tài chính của đối tác mua franchise, “sức khỏe” của franchisee. Có trường hợp người mua có đủ tài chính thì họ lại thiếu kinh nghiệm trong ngành dược và ngược lại. Tuy nhiên mình nghĩ đến điều khó thì mình sẽ có cách vượt qua, người Việt Nam ta luôn nói trong cái khó sẽ ló cái khôn mà. Tôi từng chia sẻ với một  ngân hàng về dự án này, về cơ bản họ rất sẵn lòng tài trợ cho các đối tác mua (franchisee) bằng cách cho vay với lãi suất ưu đãi hoặc hỗ trợ vốn. Có một vài đối tác khác đánh tiếng muốn hợp tác kinh doanh, trường hợp tận Canada nhưng mình cũng phải cân nhắc,  mình đang ưu tiên cho các nhân sự giỏi ở công ty mình trước. Vì mình vừa phát triển kinh doanh, mình vừa giữ được nhân tài; họ như người cùng một nhà nhưng khác ở chỗ họ tự trả lương cho chính mình. Cái may là tôi được sự ủng hộ của các anh chị em trong công ty rất lớn.

Buổi đầu tiên truyền thông cho công ty các bạn quan tâm về rất nhiều khó khăn, ví dụ: thương hiệu của mình chưa mạnh, sản phẩm còn ít, người mua chưa có tiền...mình đều lắng nghe và ghi nhận.Trước tiên tôi mua tặng mỗi người 02 cuốn sách về franchise để họ hiểu thêm về vấn đề này trước khi đưa ra quyết định. Tôi đã cho trợ lý  lục tung các nhà sách ở Tp.HCM mà tìm chỉ có một cuốn sách về franchise. Thế là tôi phải ra tận Hà Nội mới mua được những cuốn sách mà mình mong có nó. Khi nhân viên của mình hiểu rõ thì mình lại mệt (cười). Hiện tại, cứ mỗi tuần một buổi tôi lại hướng dẫn cho nhân viên mình một chủ đề.

Doanh nhân Phạm Văn Dũng trong một buổi làm việc với các đối tác

Vậy những điều anh chia sẻ gặp những khó khăn nào, ở vấn đề nào mà những “học viên” của mình hay thắc mắc nhất?

Nhân viên mình quan tâm hàng đầu là các kỹ năng vận hành doanh nghiệp, cấu trúc và vận hành doanh nghiệp, tức là đầu tiên phải xây dựng lên một mô hình nhỏ, mọi người thảo luận rất hăng say. Có nhân viên thắc mắc cần phải có bao nhiêu người để công ty hoạt động được, lại có người quan tâm vấn đề duy trì hoạt động doanh nghiệp như thề nào là tốt nhất?...thì mình giải thích và cho họ học ngay từ chính doanh nghiệp của mình, từ ban đầu chỉ có một nhân viên kế toán, một người thủ kho, một anh giao hàng, năm anh trình dược viên ...cho đến bây giờ đã hơn 100 người thì phải làm như thế nào. Mình dạy họ những bài học đầu tiên, dạy cho họ cách làm lãnh đạo; chỉ cần phát hiện nhân viên của mình ai có tố chất làm lãnh đạo thì mình phải hỗ trợ cho họ, đào tạo họ thành những người kế tiếp.

Đặc biệt, trong các buổi huấn luyện ít thấy ai quan tâm về tài chính (tức là vốn để vận hành doanh nghiệp) vì thường làm bất cứ điều gì cũng cần có tài chính. Mà chủ yếu các nhân viên của mình lại quan tâm vấn đề quan trọng hơn là làm sao có một công ty hoàn hảo về hệ thống? Đây là vấn đề tôi cảm thấy rất hài lòng từ những con người này, là dấu hiệu đáng mừng ở các nhân viên có tinh thần cầu tiến, ham làm giàu từ tri thức. Tôi đã chọn ra 6 người xuất sắc trong công ty làm franchise cho sáu khu vực khác nhau, vì họ là những người kinh doanh giỏi, có tâm huyết và đặc biệt rất tin tưởng vào mô hình này. Trong bối cảnh nền kinh tế đi xuống thế nhưng doanh nghiệp mình vẫn đạt tăng trưởng 200%/năm.

Trong bối cảnh kinh tế hiện tại bức tranh về ngành dược có còn mức tăng trưởng “màu hồng”  như những năm vàng son không theo đánh giá của ông?

Trong khoảng 2 năm trở lại đây thì một số ngành tăng trưởng âm nhưng ngành dược vẫn tăng đều khoảng hơn 17%. Theo đánh giá của VCCI.

Ngành dược vẫn tăng rất mạnh vì nhu cầu của con người vẫn rất cao.  Chỉ số sử dụng thuốc tây ở nước ta vẫn còn thấp so với khu vực các nước. Ví dụ ở Malaysia, khoảng 70USD/người/năm, Thái Lan trên 180USD/người/năm, trong khi đó ở Việt Nam chỉ khoảng 30USD/người/năm. Như vậy tiềm năng ở Việt Nam ta rất lớn. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu bảo vệ sức khỏe càng cao; người ta có thể không mặc đẹp nhưng có bệnh thì phải uống thuốc.

Ông có tính đến bài toán thất bại về mô hình nhượng quyền mà ông đang ấp ủ theo đuổi không. Có người ví von rằng franchise như là một cuộc kết hôn giữa chàng trai và cô gái, ông có thể cho ý kiến nhận định về điều này. Và nếu sự kết hôn  đỗ vỡ, ông sẽ đối phó ra sao?

Bao giờ cũng thế, mình cũng phải tính đường tiến và cũng phải tính đường lui. Nếu thất bại thì mình phải điều chỉnh kịp thời, xem sai ở chỗ nào, tại sao sai, hoặc là phải mời những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực này. Nhưng tôi rất tin vào thị trường franchise ở Việt Nam. Ở nước ngoài họ đã làm theo mô hình này rất thành công thì không có lý do gì  mà mình không làm được, mình đang xét trên góc độ khách quan chứ không phải chỉ là ý thức chủ quan đâu. Có câu nói: “nơi nào không có niềm tin thì nơi đó franchise khó phát triển, nơi nào không có sự cam kết thì nơi đó franchise không tồn tại” nên tôi rất tin, tin tuyệt đối!

Franchise như một cuộc hôn nhân, khi cô gái và chàng trai đến với nhau họ có một niềm tin rất lớn với nhau. Ví dụ cô gái mong muốn chàng trai sau này là một chỗ dựa vững chắc  về vật chất, tinh thần; trong những lúc ốm đau phải luôn có nhau. Cô gái cũng mơ một mái ấm hạnh phúc, sinh con đẻ cái, có nhà...được hưởng thụ những gì mình cống hiến...gái ham tài trai ham sắc là thế. Còn chàng trai mong muốn ở cô gái điều gì, phải chăng là hạnh phúc, là chỗ dựa chung lưng đấu cật, là hậu phương vững chắc để tiền tuyến vững vàng vượt bao sóng gió trong cuộc sống...

Nên hình thức franchise được ví von là như thế. Người franchise (người nhận nhượng quyền thương mại) cũng mong muốn dựa vào franchisor (người nhượng quyền thương mại) về thương hiệu, sản phẩm, uy tín, sức mạnh tiềm lực; đặc biệt là hệ thống công ty. Nếu đủ điều kiện hai bên sẽ kết hôn và franchise  sẽ vận hành doanh nghiệp từ con số 0. Trong quá trình đó phải có sự cam kết lâu bền, bằng tờ “hôn thú”. Anh chàng khi có vợ rồi thì phải luôn hỗ trợ cho cô gái, tạo điều kiện để cô gái phát triển, lớn lên. Nếu anh tốt thì tôi tốt, nếu đỗ vỡ thì sẽ ảnh hưởng đến uy tín từ frachisor.Lần đầu tiên người franchisor thất bại thì họ đã học được bài học rồi, chính vì thế những franchisor cũng phải học tập từ những người mua của mình mà thất bại thì phải biết được lý do thất bại chứ. Nếu tìm ra điểm thất bại thì anh ta sửa được franchise cuộc tình bán đó để kết hôn với những franchise khác thành công.

Vấn đề đặc thù là mang sức khỏe cho mọi người trong ngành dược. Làm sao ông có thể mang đến sản phẩm tốt nhất và giả cả hợp lý cho khách hàng?

Về tính chất, nếu kinh doanh không tính đến bài toán lợi nhuận thì chỉ có sạt nghiệp, nhưng có lãi ở mức độ nào cho phép, có tính cộng đồng cao thì lại là một chuyện khác. Bán một hộp thuốc không khác gì bán một chai nước suối.có một sản phẩm tức là anh phải có nhà máy, có sư nghiên cứu sản phẩm...

Yếu tố thứ hai là phải có truyền thông. Ngành dược ngày xưa ít chú trọng về vấn đề này nhưng bây giờ phải truyền thông, và truyền thông rất mạnh,vì sản phẩm tốt nếu không truyền thông thì làm sao người ta biết, người bệnh thì càng ngày càng nhiều. Chân kiềng thứ 3 là kênh phân phối, ví dụ mình sản xuất ở Hà Nội mà bệnh nhân ở tận Bến Tre thì sao, mà khách hàng họ chỉ mua số lượng ít thì phải làm sao. Theo cách thông thường, có thể gửi xe, chuyển phát nhanh...khi hộp thuốc vào đến nơi thì bệnh nhân chết rồi. Mình phải luôn sâu sát tận thị trường xem phản ứng của từng đại lý, nhà phân phối, đến tận nhà bệnh nhân thì mới thấu hiểu từ đó hoàn thiện hơn trong từng sản phẩm, dịch vụ.

Xin cảm ơn ông!