Mua xe: phụ nữ hay nam giới mặc cả tốt hơn?

Bạn không nghĩ là phụ nữ phải trả nhiều hơn đàn ông khi mua bánh mỳ hoặc điện thoại di động (ĐTDĐ), thế nhưng điều gì sẽ xảy ra khi họ đi mua xe?

Tạp chí What car? đã thực hiện một khảo sát về những người mua xe (cả đàn ông và phụ nữ) ở 20 đại lý khắp nước Anh. Nhiệm vụ của họ là thương lượng để có được mức giá tốt nhất đối với 5 chiếc xe: Renault Clio, Ford Focus, Vauxhall Zafira, Honda CR-V và Audi A4. Kết quả khảo sát cho thấy đàn ông mặc cả tốt hơn tại các đại lý ô tô; trung bình họ phải trả ít hơn 544 bảng so với phụ nữ khi mua một chiếc xe mới.

Vậy thì, liệu có phải những người bán hàng “coi thường” khả năng hiểu biết về xe cộ của khách hàng nữ hay đàn ông là người thương lượng tốt hơn? Câu trả lời đơn giản là vì ngành ô tô không cần đến những “người đẹp”. Một cuộc mua bán tốt thường phụ thuộc vào sự tự tin và kỹ năng đàm phán của cá nhân. Tuy nhiên, một điều dễ thấy là hai người đàn ông mua cùng một chiếc xe và cùng ngày tại cùng một đại lý có thể phải trả những mức giá khác nhau. Tại sao lại như vây? Liệu để một thương vụ tốt chỉ phụ thuộc vào kỹ năng thương thuyết của bạn? Mua xe là một quá trình phức tạp, bất kể bạn là đàn ông hay phụ nữ và nó hầu như không minh bạch. Sue Robinson, giám đốc của RMI National Franchised Dealers Association (Hiệp hội các Đại lý ủy quyền Quốc gia) thì cho rằng bạn không cần phải là một chuyên gia đàm phán để có một hợp đồng mua bán tốt, bạn chỉ cần thông thạo về model mà mình muốn. “Nếu bạn nghĩ đại lý đang đòi hỏi quá nhiều về chiếc xe so với giá mà bạn nhìn thấy trên các tờ quảng cáo ở khắp mọi nơi, hãy đưa ra lời đề nghị mà bạn cho là thực tế hơn. Nếu đại lý nói không, hãy đến mua chỗ khác. Đại lý khác có thể có mức khấu trừ cao hơn. Điều này vô cùng đơn giản”

Mặc dù vậy, những điều RMI nói không hề đơn giản như trong thực tế. Giá quảng cáo ở đại lý này giống với đại lý kế bên – đó là giá niêm yết của nhà sản xuất. Tuy nhiên, nếu đại lý quảng cáo mức giá “tốt nhất”, chứ không phải giá niêm yết, thì điều đó không phụ thuộc nhiều vào khả năng mặc cả của khách hàng. Vì vậy, không nên trả giá quảng cáo. Trừ phi khách hàng chịu khó đến vài đại lý khác để so sánh giá, các đại lý sẽ vẫn giữ nguyên giá và dành cho bạn ít cơ hội để có được một vụ mua bán tốt nhất. Thậm chí, nhiều đại lý còn không đưa ra giá nếu không có cam kết để mua vì sợ rằng khách hàng sẽ sử dụng giá này để mặc cả cho một mức giá tốt hơn ở đại lý khác. Điều này đặt khách hàng vào một vị trí thậm chí còn yếu hơn bởi vì họ không thể so sánh giá. “Giá niêm yết do nhà sản xuất đưa ra là chỉ dẫn duy nhất cho các đại lý. Khách hàng có thể tận dụng nó để mặc cả một mức giá tốt nhất”, Robinson nói.

Làm thế nào để khách hàng biết đâu là một vụ mua bán tốt? Được giảm 1.500 bảng cho một chiếc Citroen C5 nghe có vẻ thật tuyệt nhưng bạn nên thương lượng để được giảm tới 2.700 bảng. Trong khi đó, giảm 250 bảng cho một chiếc Mini Cooper lại là một thương vụ thành công đối với khách hàng. Và hơn hết, người mua xe có một “quân cờ” để chơi trong các trường hợp này: đó là giá cả mục tiêu. Được niêm yết trên What car.com và trong tạp chí giấy, giá cả mục tiêu mang đến cho bạn mức giá mà cả bạn và đại lý nên bắt đầu thương lượng. Tuy nhiên, liệu người mua có nên dựa vào đây để có được một mức giá đúng?

What Car? đã yêu cầu một đại lý xe hơi giải thích cách họ niêm yết giá đối với những người mua tiềm năng.

“Người đưa ra quyết định là đàn ông hay phụ nữ thì không ảnh hưởng gì cả. Tuy nhiên, đàn ông thường có trách nhiệm và quan tâm hơn trong quá trình mua xe”

“Con người có xu hướng trở nên hiếu chiến khi tiền bạc bị liên lụy. Tôi thực sự hòa hợp với khách hàng cho đến khi thương lượng bắt đầu và sau đó họ có thể trở nên lạnh lùng. Một người bán hàng tốt sẽ vượt qua được điều đó và làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và vui vẻ”.

“Người bán hàng phải vượt qua bất kỳ sự phản đối nào từ phía khách hàng và những điều này thường là về chi phí của chiếc xe. Thực ra thì chi phí không phải là vấn đề đáng bàn, với điều kiện là khách hàng nhận thấy giá trị của chiếc xe”

“Đàn ông có thể mặc cả thành công bởi vì họ luôn luôn có nhiều kinh nghiệm mua xe, mặc dù tôi đã gặp một số phụ nữ thương lượng rất giỏi”

• H.H