Làm sao để xe Ấn Độ thành công trên đất Mỹ?

 Các kỹ sư của Ấn Độ có thể viết ra những phần mềm tinh vi nhất thế giới và điều hành hệ thống mạng toàn cầu. Nhưng liệu họ có thể chế tạo những chiếc ô tô để bán được tại những vùng trung tâm nước Mỹ?

Manhindra & Manhindra – một nhà sản xuất ô tô đến từ Mumbai, Ấn Độ – dự định sẽ là người trả lời cho vấn đề này. Mùa xuân năm 2009, công ty dự kiến bán hai model pickup 2-4 cửa và xe SUV đa dụng tại Mỹ, các sản phẩm bằng diesel này sẽ phải đối đầu với những chiếc xe được quảng cáo rầm rộ của GM, Ford, Dodge, Nissan, và Toyota. Tất cả các nhà sản xuất ấy đều không ngừng giành giật thị trường xe pickup đang co lại và thị trường xe SUV quá đông đúc.

Quan điểm của người theo chủ nghĩa hoài nghi

Xe SUV tại Mỹ là biểu tượng của lá cờ Mỹ phấp phới, của sức mạnh, tính nam nhi và những khách hàng có xu hướng trung thành với truyền thống. Hơn nữa, những kẻ ngoại quốc lớn mạnh như Toyota, Nissan và Honda cũng đã chiếm một thị phần không nhỏ trên đất nước có quá nhiều ô tô này. Vì thế, sẽ không có chỗ cho một công ty nhỏ bé đến từ đất nước mà trong lịch sử chưa bao giờ đặt chân lên nước Mỹ. Họ cũng cho rằng người tiêu dùng càng không quay sang diesel – công nghệ mà họ liên tưởng tới một trò lừa đảo cỡ lớn.

Thế mạnh của Mahindra

Mặc dù Mahindra không được người Mỹ biết đến mấy, nhưng trong thực tế, công ty 4,5 tỷ USD này cũng có kinh nghiệm hơn 50 năm chế tạo xe hơi tại Ấn Độ, sở hữu các dịch vụ tài chính, công nghệ thông tin, truyền thông, và các thiết bị nông nghiệp. Một thập kỷ qua, Mahindra đã bán được 50.000 máy kéo trên nước Mỹ.

Chiến thuật của Mahindra

Nhận thức rõ được hình ảnh quá mờ nhạt của mình trong mắt người Mỹ và thái độ hoài nghi của họ đối với xe Ấn Độ, Mahindra đã đưa ra một quyết định: họ sẽ không bỏ phí thời gian và năng lượng để thuyết phục những người không thể thuyết phục. Thay vì đó, Mahindra nhắm vào 3 đối tượng khách hàng dễ lĩnh hội nhất: những người theo chủ nghĩa xanh sạch, những người đã từng mua máy kéo, và những hộ gia đình gốc Ấn sinh sống tại Mỹ. Nếu thành công, Mahindra sẽ tiếp tục mở rộng đối tượng khách hàng.

Công ty sẽ không đổ tiền cho những chiến dịch quảng cáo vĩ đại mà sẽ chỉ khởi sự bằng một số tiền đầu tư nhỏ 20 triệu USD vào năm 2009 – ít hơn 10% của những gì mà Toyota tung ra để quảng cáo chiếc pickup Tundra. Bên cạnh đó, Mahindra cũng không tiêu tiền vào truyền hình hay các ấn phẩm hào nhoáng mà sẽ sử dụng từ khóa tìm kiếm và banner trên các trang Web phổ thông đối với nhóm khách hàng mà công ty đang nhắm tới. Những đường link sẽ dẫn khách hàng tiềm năng tới các thông tin chi tiết về sản phẩm của Mahindra. Những người theo chủ nghĩa xanh sạch là tuýp người luôn nghiên cứu kỹ các sản phẩm trước khi mua và thông thường, sau đó sẽ truyền bá cho bạn bè.

Mahindra đã đặt ra các mục tiêu doanh số bán hàng tại Mỹ: 18.000 chiếc trong 6 tháng đầu năm 2009, và tới năm 2010 là 45.000 chiếc. Công ty sẽ vận chuyển xe SUV dưới dạng nguyên chiếc và xe pickup dưới dạng linh kiện tháo rời từ Ấn sang Mỹ. Sau đó họ sẽ lắp ráp tại một trong ba nhà máy của Global miền Đông Nam. Ý thức được rằng chỉ một sơ sẩy nhỏ trong vấn đề chất lượng xe cũng khiến thương hiệu Mahindra bị mang ra bêu xấu trên nước Mỹ nên hai công ty luôn cùng nhau gắng sức giảm thiểu sai sót trong quá trình chế tạo.

John A. Perez, giám đốc điều hành của Global Vehicles nói: “Chúng tôi không muốn như Kia và Huyndai, càng không muốn phải xin lỗi sau khi bán ra thị trường”.

Đến nay, Perez đã kết nối được với 263 nhà đại lý trên nước Mỹ để phân phối xe của Mahindra. Một trong số đó có Steven Taylor, nhà đại lý Cadillac, đã đầu tư hơn 1 tỷ USD vào công ty Mahindra ở Toledo, bất chấp rủi ro trên. “Xe pickup và SUV có mức tiêu thụ nhiên liệu 30mpg (7,87 lít/100km) như thế rất thích hợp với thị trường này và sẽ sớm được chú ý” – ông Taylor nói.

• Thu Hồng