Chuyến khảo sát tại thị trường Trung Quốc vào đầu tháng 5 vừa qua của đoàn doanh nghiệp Việt đã có nhận định: Đi bằng con đường chính ngạch, đưa thẳng hàng vào hệ thống siêu thị của Trung Quốc là cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt.
 |
| Ảnh minh họa. |
Trung Quốc (TQ) hiện là thị trường xuất khẩu chủ lực của Việt Nam (VN), chỉ xếp sau Mỹ, EU, Nhật Bản và chiếm trên 10% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nước. Tuy nhiên, thói quen xuất hàng bằng con đường tiểu ngạch đã khiến không ít doanh nghiệp Việt khó “ngóc đầu” lên được sau thời gian dài xâm nhập thị trường này.
Ông Nguyễn Lâm Viên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Vinamit cho rằng, hàng nông sản và thực phẩm của VN được xuất sang đường tiểu ngạch qua TQ khá lớn. Thương lái TQ tiêu thụ hàng Việt ngày càng nhiều. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt lại không am hiểu về hệ thống phân phối và thị trường rộng lớn này nên hàng VN thường rất khó vào các hệ thống siêu thị mà chỉ len lỏi vào thị trường bán lẻ.
Thực tế, thời gian qua, nhiều thông tin phản ánh cho rằng, việc các thương nhân TQ sang VN thu mua các hàng nông sản thực phẩm Việt, khống chế giá hoặc làm nhái sản phẩm sau đó đã khiến không ít doanh nghiệp trong nước hoang mang lo lắng. Từ chuyến đi khảo sát thị trường Trung Quốc vừa qua của đoàn doanh nghiệp Việt, nhiều chủ doanh nghiệp khẳng định: “Một thị trường rộng lớn như TQ thì cách tốt nhất là đi bằng đường chính ngạch và các doanh nghiệp VN cũng cần phải liên kết lại khi đàm phán với đối tác để tạo sức mạnh tập thể”.
Hàng Việt đã "có phần trong chiếc bánh" 1,4 tỉ dân
Công ty Cổ phần Vinamit là một trong những doanh nghiệp Việt đầu tiên xâm nhập và hiện đã thành công tại thị trường này. Trong khi việc kinh doanh của Vinamit tại thị trường nội địa bị giảm sút 20-30%, thì sản phẩm của Vinamit lại tăng mạnh tại thị trường TQ: Có mặt tại 1.000 siêu thị ở TQ và mức tăng trưởng bình quân là 20%/ năm. Với gần 60% doanh thu của công ty đến từ thị trường TQ, ông Viên khá lạc quan khi cho rằng, vào thị trường TQ không khó, thậm chí còn dễ hơn thị trường VN.
Vinamit là công ty chuyên sản xuất suất sản phẩm sấy khô từ nông sản như mít, chuối, khoai… Giải thích cho nhận định trên, ông Viên kể, năm 1997, sau thời gian không thành công tại thị trường Mỹ, ông bắt đầu “thu quân” trở về nước tìm hướng mở rộng sang thị trường khác. Lúc đó, mặc dù kinh tế châu Á đang khó khăn, cơn khủng hoảng tài chính châu Á đã đẩy không ít doanh nghiệp bên bờ phá sản.
Sau khi tham khảo ý kiến một số chuyên gia kinh tế ở trong và ngoài nước, ông Viên quyết định “đánh” vào thị trường TQ và các nước Đông Nam Á. Cách xuất hàng duy nhất của Vinamit làm lúc đó là theo đường tiểu ngạch. Tuy nhiên, một thời gian sau, ông nhận thấy, với lối làm ăn nhỏ lẻ tiểu ngạch này, ông không thể làm chủ đầu ra tại các thị trường lân cận được, đặc biệt là thị trường TQ, nơi người tiêu dùng bắt đầu chú ý đến sản phẩm của Vinamit.
Mạnh dạn tìm đến đặt vấn đề làm ăn với hệ thống siêu thị Wal-Mart tại TQ, ông Viên phải có những cam kết: Nếu sau một tháng, sản phẩm của Vinamit không tiêu thụ được 3 triệu USD tại thị trường nước này, công ty sẽ bỏ cuộc. Ký cam kết khi chưa nắm chắc thị trường này, quả là táo bạo. Có thể coi là may mắn, nhưng Vinamit đã thành công ngoài mong đợi tại thị trường TQ sau 3 tháng sau đó. Năm 2011, doanh thu của Vinamit tại thị trường này là 400 tỉ đồng. “Khi xuất hàng bằng đường tiểu ngạch, mức tăng trưởng của công ty chúng tôi có cao hơn 30% nhưng nay với mức tăng 20%, chúng tôi tìm thấy sự ổn định, khẳng định thương hiệu tốt hơn”, ông Viên cho biết.
Thực tế, không chỉ có Vinamit, nhiều doanh nghiệp Việt đã có mặt tại thị trường TQ cũng lâu năm và thậm chí xây nhà máy sản xuất tại đó. Công ty Cân Nhơn Hòa là một ví dụ. Được thành lập năm 2008, đến năm 2010, nhà máy của Công ty TNHH Cân Nhơn Hòa Đông Hưng do Công ty Cân Nhơn Hòa đầu tư tại Quảng Tây, TQ đã chính thức đi vào hoạt động với vốn đầu tư ban đầu là 6 triệu USD, chuyên nghiên cứu và sản xuất cân đồng hồ lò xo. Đại diện Cân Nhơn Hòa cho biết, sau hơn một năm sản xuất, nhà máy tại TQ đã có lãi. Cân Nhơn Hòa hiện là thương hiệu được giới kinh doanh đánh giá là có nhiều khả năng thắng ở thị trường TQ nhờ sớm thâm nhập thị trường và có chất lượng sản phẩm thuyết phục.
Hiện tại, cản sản phẩm cà phê G7 của Trung Nguyên, bánh đậu xanh Hải Dương, kẹo dừa Bến Tre, Giày Bitis… đều có mặt tại thị trường TQ qua con đường tiểu ngạch lẫn chính ngạch. Các thương hiệu như Vifon, Công ty Thực phẩm Bích Chi, SaiGon Food, Tân Quang Minh của VN, thông qua kênh phân phối của Vinamit, cũng đã có mặt tại hệ thống siêu thị của TQ.
Bán hàng tận ngọn
Theo ông Viên, để tìm hiểu nhu cầu của Trung Quốc, doanh nghiệp nên biết tiếng Trung Quốc và hiểu văn hóa nước này. “Tôi nghĩ là do rào cản về ngôn ngữ, văn hóa làm cho chúng ta khó tiếp cận thị trường. Có ngôn ngữ mới hiểu được đối tác, sự tin tưởng gia tăng cao hơn”, ông Viên nói.
Biết tiếng nước họ để thâm nhập thị trường dễ hơn, đó là cách làm của ông Viên. Tại một buổi trao đổi kinh nghiệm làm ăn với TQ, ông Viên tiết lộ, đầu năm 2011, mít nguyên liệu trong nước được doanh nghiệp nội địa thu mua với giá 3.000 đồng/kg, trong khi thương nhân TQ lại chấp nhận mua với giá 12.000 đồng/kg. Sang TQ tìm hiểu, ông được biết, sản phẩm mà các thương nhân mua ở VN được bán lại cho thị trường TQ với giá 150.000 đồng/kg. Trở về nước, Vinamit đã tăng giá thu mua mít trong nước nhằm cạnh tranh và đưa hàng qua TQ bán. “Tôi nghĩ họ bán với giá cao vậy thì tại sao mình không làm. Doanh nghiệp VN phải sử dụng phương pháp này để đẩy mạnh thị trường”, ông Viên nói.
Bên cạnh việc tìm ra một địa bàn cụ thể tại TQ để thâm nhập, ông Viên cho rằng doanh nghiệp nên thuê những sinh viên TQ đang học tại VN để phân phối cho thị trường này, thay vì đi theo con đường từ thương lái mới đến thương nhân như Vinamit từng làm trước đây, rất chậm thành công.
Chiến lược tăng giá hàng năm khi làm ăn với TQ cũng được ông Viên đề cập và khuyến cáo doanh nghiệp Việt hết sức lưu ý. Ông Viên cho rằng, khách hàng TQ thường yêu cầu phải báo trước 3 tháng cho mỗi lần tăng giá. Bởi việc tăng giá tại hệ thống phân phối ngoài siêu thị dễ dàng hơn tại các siêu thị. Tại TQ, nếu tăng giá mà không báo trước thì các siêu thị sẽ không nhận hàng, và ngay lập tức, sẽ đưa một sản phẩm khác vào thay thế.
Theo bà Vũ Kim Hạnh - Chủ tịch Hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao, hiện đã có hơn 20 doanh nghiệp VN đã thâm nhập được vào thị trường TQ bằng các sản phẩm tinh chế. Vinamit là một trong những ví dụ điển hình. Và chuyến đi khảo sát vừa qua của đoàn doanh doanh Việt cũng do ông chủ Vinamit hướng dẫn mọi đường đi nước bước.
Hàng Việt đã vào được thị trường có 1,4 tỉ dân bằng con đường chính ngạch, song việc thành công của doanh nghiệp Việt không phải có được ngày một ngày hai. Vinamit sau hơn 10 năm “cày” tại thị trường này mới khẳng định được thương hiệu và hiện đang khá hài lòng với cách đi sớm, nhanh nhạy của mình.
Thị trường TQ vẫn còn khá nhiều ngách cửa mà nếu biết đường đi, hàng Việt Nam vẫn còn nhiều cơ hội. Ông Điền Quang Hiệp - Giám đốc Công ty chế biến đồ gỗ Mifaco, cho biết: Dân số TQ đông là thị trường béo bở của nhiều nước, không riêng VN. Lợi thế của doanh nghiệp VN là gần thị trường này, nên chi phí vận chuyển hàng vào TQ chỉ bằng 1/6 so với giá cước vận chuyển sang Mỹ. Ông Viên cũng cho biết thêm, sức mua của người dân TQ hiện cao gấp 7-8 lần so với người Việt.
Như vậy, đối với các mặt hàng thuộc nhóm nông sản, doanh nghiệp Việt cần chú trọng xây dựng hệ thống phân phối, nhà xưởng, có hợp đồng giá cả cẩn trọng ngay từ đầu. Để tìm hiểu thị trường TQ, ngoài việc trực tiếp đi khảo sát, Tham tán thương mại VN tại TQ khuyên doanh nghiệp trong nước nên theo dõi và tham gia các kỳ hội chợ quốc tế được tổ chức tại TQ đối với các mặt hàng tiêu dùng khác.
Ông Tô Quốc Tuấn, Tổng lãnh sự VN tại Quảng Châu, TQ, cho biết: “Đi chính ngạch đang rất có lợi, vì ngoài hàng rào thuế quan đang giảm nhẹ, thì chính ngạch chính là con đường làm ăn lâu dài với những đối tác đàng hoàng, uy tín cũng như thâm nhập với quy mô lớn và đi sâu vào hệ thống siêu thị, vốn đang chiếm tỷ trọng 60 – 65% tổng dung lượng thị trường Trung Quốc”.
Ông Điền Quang Hiệp cũng cho biết hiện các thành viên Hội Mỹ nghệ và Chế biến Gỗ TP.HCM (Hawa) đang xúc tiến dự án thuê mặt bằng ở một trung tâm đồ gỗ tại TQ để trưng bày sản phẩm, thâm nhập thị trường này.
Thu Hằng
