Bí quyết kết nối và thu phục khách hàng hiệu quả

Phải thừa nhận rằng bán hàng là một nghề khó với nhiều thách thức và trở ngại, chưa kể công việc này đã thay đổi đáng kể trong vài năm gần đây, khi sự phát triển của công nghệ khiến phương pháp bán hàng cũ (bán “đặc tính - sự thuận lợi - lợi ích” của sản phẩm) không còn hữu dụng với nhiều khách hàng thông minh.

Ngày nay, khách hàng có thể tự chẩn đoán vấn đề trước khi gặp bạn để mua hàng. Họ cũng không đề cập đến những đặc tính và chức năng của sản phẩm khi các thông tin đó đã có sẵn trên internet. Thay vào đó, họ đưa ra câu hỏi nhiều hơn, hay hơn và khó hơn cho người bán. Điều này buộc các chuyên gia bán hàng phải thay đổi và tự trang bị cho mình những kỹ năng trí tuệ cảm xúc.

Theo chuyên gia huấn luyện bán hàng Colleen Stanley, chủ đề trí tuệ cảm xúc nghe có vẻ cao siêu, nhưng sự thật không phải vậy. Nói một cách đơn giản, trí tuệ cảm xúc là khả năng nhận biết cảm xúc bản thân và xác định chính xác cảm xúc mình đang cảm nhận, cũng như hiểu lý do tại sao mình cảm nhận như vậy. Nó là kỹ năng hiểu những căn nguyên của cảm xúc, đồng thời đánh giá được tác động của cảm xúc ấy lên chính mình và những người có liên quan, từ đó điều chỉnh cảm xúc của bản thân sao cho phù hợp.

Với kinh nghiệm mười bốn năm trong lĩnh vực đào tạo, huấn luyện các chuyên gia và quản lý bán hàng, Colleen Stanley phát hiện ra, một trong những sai lầm của các công ty hiện nay là nhân viên bán hàng rất hiếm khi được dạy những kỹ năng trí tuệ cảm xúc. Đa phần các lớp huấn luyện chỉ tập trung vào những kỹ năng bán hàng cứng, chẳng hạn: cách tìm cơ hội mới, cách thương thảo, hoặc những chiến thuật chốt thương vụ… Người ta ít chú ý tới những kỹ năng mềm như: đồng cảm, xây dựng mối quan hệ tin cậy, hay sự tự tin.

Việc thiếu rèn luyện kỹ năng trí tuệ cảm xúc là nguyên nhân chủ chốt khiến các chuyên gia bán hàng không lấp được khoảng cách giữa biết và làm. Hầu hết họ đều biết mình nên làm gì. Nhưng tại sao họ không làm được?

Câu trả lời sẽ được tác giả Colleen Stanley giải đáp đầy đủ trong cuốn sách “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” (tựa gốc: “Emotional Intelligence for Sales Success”). Cuốn sách đặc biệt dành cho những ai đang cảm thấy công việc bán hàng quá vất vả so với kết quả nhạt nhòa mà họ đạt được. Những người không bao giờ đạt mức thu nhập kỳ vọng hay cảm giác hài lòng mà bản thân khao khát. Những người chỉ chăm chăm tập trung cải thiện những kỹ năng bán hàng “cứng”, trong khi thực tế, thứ ngáng đường họ lại là điều khác xa những kỹ năng nghèo nàn kia.

Với lối viết súc tích, dễ hiểu, 10 chương sách được Colleen Stanley trình bày một cách khoa học, đầy hấp dẫn, kèm theo đó là những câu chuyện bán hàng thực tế được bà chia sẻ dựa trên chính những trải nghiệm “xương máu” của mình. Nhờ đó, “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” dễ dàng thu hút bạn đọc ngay từ chương đầu tiên bàn về các vấn đề liên quan đến khoa học thần kinh và tâm lý học về cảm xúc.

Chương 2 cuốn sách giúp bạn đọc nhận diện những sai lầm cơ bản của nhân viên bán hàng liên quan đến trí tuệ cảm xúc, mối liên hệ của nó với việc lấp đầy khoảng cách giữa biết và làm trong bán hàng, từ đó biến những kỹ năng “mềm” tạo ra thành quả bán hàng “cứng”.

Có thể nói, trí tuệ cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong mọi giai đoạn của quy trình bán hàng, từ phát triển kinh doanh cho đến chốt giao dịch. Khi các cá nhân và đội ngũ cải thiện được kỹ năng trí tuệ cảm xúc của mình, họ sẽ nhận lại được nhiều thành quả to lớn về tài chính, doanh số bán hàng sẽ đi lên, khách hàng sẽ mua nhiều hơn và giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng khác. Và đó cũng chính là mục tiêu mà “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” hướng đến.

Tom Searcy, tác giả cuốn Whale Hunting – Bí quyết săn khách hàng lớn nhận xét: “Bán hàng bằng mối quan hệ là phương pháp chưa bao giờ lỗi thời, thậm chí đang ngày càng phát triển. Nếu muốn trở nên mạnh mẽ trong đấu trường cạnh tranh này, bạn cần trang bị những hiểu biết sâu sắc mà Colleen Stanley đã dạy trong cuốn sách”.