Bình luận về “phong trào” các nhà phân phối, bán lẻ rầm rộ tuyên bố mình “bán hàng phi lợi nhuận, bán hàng giá gốc..”, chuyên gia maketing số 1 của Việt Nam- ông Ngô Trọng Thanh, Giám đốc công ty Mancom cho rằng đây là xu thế chung của các điểm bán hàng trên toàn thế giới mà doanh nghiệp Việt Nam đang “học hỏi”.
Tuy nhiên, ông Thanh cũng thẳng thắn khuyến nghị các DN nên áp dụng “khẩu hiệu” này như một chiến dịch bán hàng thực sự khoa học thay vì chỉ làm “chụp giựt” hoặc thậm chí tồi tệ hơn là lừa dối người tiêu dùng (NTD)…
Chuyên gia marketing Ngô Trọng Thanh phân tích:
“Bán hàng không lợi nhuận” không phải là mới, các chuỗi siêu thị ở nước ngoài như Wal-mart hay Tesco đã tồn tại và kiếm lợi nhuận khổng lồ từ “chiêu thức” này. Khi áp dụng chiêu thức này, nhà phân phối sẽ lấy lợi nhuận từ nhà sản xuất thay vì “móc túi” NTD. Đây cũng là một biểu hiện sinh động của một thị trường cạnh tranh, ở đó quyền năng của NTD ngày càng lớn. Để tôn trọng quyền năng này có rất nhiều con đường, Wal- mart tùng ra “chiêu” : giá rẻ mỗi ngày và ép nhà cung cấp để lấy được lợi nhuận lớn từ nhà cung cấp. Wal mart khi vào Trung Quốc rất nhiều DN hồ hởi tự hào vỗ ngực là nhà cung cấp của Wal- mart nhưng rất nhanh sau đó ( 2-3 năm) một nửa số đó mới nhận ra họ đã ký vào bản án tử hình cho chính DN mình vì lợi nhuận bị Wal- mart ép tới mức chỉ còn lại nhỏ xíu. NTD đến với Wal- mart vì Wal-mart là hệ thống bán lẻ hàng hóa tới tay NTD với giá thấp nhất lấy được từ ép nhà sản xuất.
 |
| Ông Ngô Trọng Thanh |
Thống kê của các siêu thị lớn trên toàn thế giới cũng cho thấy nguồn lợi nhuận của các siêu thị này đến từ 4 nguồn: thứ nhất: lấy từ nhà cung cấp. nguồn thứ hai là từ chiết khấu, hoa hồng, nguồn tiền thứ 3 là từ hàng trưng bày, và nguồn tiền thứ 4 mới là lấy từ NTD. Xu thế bán hàng chung trên thế giới hiện nay là lấy từ nguồn thứ nhất và thứ 2 và lợi nhuận từ nguồn thứ 4 thì ngày càng giảm đi. Các kênh phân phối hiện nay ngày càng lấy ít đi của NTD để NTD sẵn sàng bỏ tiền ra mua hàng hóa còn nhà phân phối hưởng lợi nhuận trích lại từ nhà sản xuất. Đây không phải là một “chiến thuật” maketting thời bão giá hay khủng hoảng kinh tế mà là một chiến thuật maketing có thể áp dụng bất cứ lúc nào. Đó là cả một khoa học bán lẻ và bán giá gốc chỉ là bề nổi của khoa học đó mà thôi.
DN&PL: Theo như ông phân tích thì có vẻ như NTD được lợi thực sự, song trên thực tế không hẳn như thế vì có tình trạng tuyên bố bán hàng “phi lợi nhuận, bán hàng giá gốc” nhưng thực chất đó là hàng hết date hoặc kém chất lượng. Ông nghĩ sao về điều này?
Ông Ngô Trọng Thanh: Như tôi đã nói ở trên, bán hàng phi lợi nhuận là một khoa học của ngành bán lẻ song ở nước ta thì “học thuyết” này lại đang bị lạm dụng tới mức trở thành một trào lưu. Doanh nghiệp Việt Nam mình thường thì cứ thấy cái gì hay hay là bắt chước nhau, nhà nước cũng không cấm. Ở nước ngoài thì khác, nếu anh tuyên bố bán hàng phi lợi nhuận mà không phải phi lợi nhuận thì sẽ bị xử lý vì đã lừa dối NTD. Ở nước ta thì đúng là có tình trạng tuyên bố thế nhưng hàng bán ra lại là hàng lỗi mốt, chuẩn bị hết date buộc phải giảm giá và thay vì giảm giá thì nói kiểu khác đi là là “bán hàng phi lợi nhuận”. Đôi khi còn tồi tệ hơn nhiều DN đó là sự lừa dối NTD bằng cách nói bán giá gốc nhưng là nhồi hàng kém chất lượng vào. Và ngay khi họ bán hàng “phi lợi nhuận” thật thì NTD cũng không chắc đã được gì vì mức lợi nhuận dành do nhà phân phối lên tới 30-40% và nhà phân phối có cả một khoảng lớn đó để cho giá tha hồ “nhảy múa” mà vẫn được lợi.
Tôi thường không tin có hàng giá gốc- trừ phi khi doanh nghiệp xả hàng tồn kho- ( cười).
DN&PL: Nghĩa là cái “giá gốc” mà doanh nghiệp bán hàng vẫn “hô” lên để NTD hào hứng “nhào” vào mua cũng chỉ là một “thủ thuật” phải không, thưa ông?
Ông Ngô Trọng Thanh: Khi nói tới vấn đề giá gốc phải đặt ra câu hỏi giá gốc với ai? Nếu nhà phân phối tuyên bố bán giá gốc nghĩa là lợi nhuận mặc định dành cho NTD. Họ nói giá gốc là giá ngày xưa tôi nhập vào nhưng không phải, họ bán hàng và lại gọi nhà sản xuất : anh đưa thêm đây tôi bán cho và chia hoa hồng cho tôi. Với nhà sản xuất, phân phối hay nhà bán lẻ, thường ta hiểu giá gốc là giá nhà sản xuất đưa tới nhà phân phối và nhà phân phối đưa tới tay nhà bán lẻ, và thực chất là nhà phân phối và nhà bán lẻ chia nhau một khoảng lợi nhuận mà NTD không thể xác định được đó là bao nhiêu. Giá gốc nhà sản xuất khác, giá gốc đến nhà phân phối khác, giá gốc đến nhà bán lẻ là khác.
 |
| Ảnh chỉ mang tính minh họa |
DN&PL: Vậy theo ông liệu NTD có “tẩy chay” các trò bán hàng quá lố này của doanh nghiệp Việt Nam?
Ông Ngô Trọng Thanh: NTD Việt Nam có tính cộng đồng khá cao. Ở nước ngoài quá lố là có thể bị NTD khởi kiện và bị xử lý nhưng ở nước ta pháp luật bảo vệ NTD có nhưng không nhiều tính khả thi. Để không bị tẩy chay, tôi cho rằng mỗi DN cần hiểu rằng những cái mình đang làm hôm nay sẽ được trả giá trong ngày mai, những gì làm tốt hôm nay là để cho tương lai, những gì mình làm không tốt hôm nay sẽ làm xói mòn lòng tin trong tương lai , ngành hàng nào cũng thế, phải nhìn xa một chút và hiểu đâu là giới hạn của nó. Nếu an lừa đảo khách hàng, một lần thôi thì một đồng anh kiếm được hôm nay sẽ phải trả lại bằng cả tài sản mình trong tương lai. Nhất là trong xu hướng cộng đồng mạng và thông tin trên mạng phổ cập như hiện nay.
Thanh Lương ( Thực hiện)
